Myyntikapina (Kirjareflektio)

12.03.2021

Mika D. Rubanovitschin kirjoittama kirja Myyntikapina. Ruba on kokenut yritysvalmentaja sekä tietokirjailija. Olin aikaisemmin kuunnellut äänikirjana Ruban kirjan Valmenna Onnistumaan Nyt, jonka pohjalta osasin odottaa tämän kirjan sisältävän myös laadukasta tietoa ja esimerkkejä käytännössä. Myyntikapina kirjassa käsiteltiin todella monia markkinoinnin ja myynnin tekijöitä ja välillä tuntui hieman siltä, että oli tekstiä ihan vaan kirjan täytteenä, joka ei ollut niin ytimekästä. Tulen varmasti huomaamaan tulevaisuudessa kirjoja lukiessani, että kaikkea ei tarvitse lukea, mutta löytää asiasisällön ja ymmärtää kokonaisuudet.

Tekoäly

Kirjassa kerrottiin tekoälyn suuresta merkityksestä ja etenkin menestyneet myyjät hyödyntävät tekoälyä esimerkiksi chatbotteja, automaattisia sähköposti viestejä ja vastauksia, verkkokaupan tekoälyä ettei tarvi itse vahvistaa tilauksia ja käsitellä niitä. Tekoäly vapauttaa hirveästi aikaa myyjältä ja myyjä voi keskittyä enemmän asiakaslähtöisempään myyntiin, jossa ollaan aidosti läsnä asiakkaan kanssa. Tekoäly on työkaveri, joka hoitaa toimistopuolen asioita näppärästi. Tekoäly pystyy luomaan kandidaatti liidilistoja. Tekoäly kerää tietoa asiakkaista, jotka vierailevat yrityksen sivuilla ja tekoäly luo liidilistoja, kohderyhmään kuuluvista ihmisistä tämän mielenkiintojen kohteiden mukaan. Tässä tapauksessa, kuitenkin ihmisen pitää tarkistaa tiedot, jotka tekoäly on kerännyt, että kerätyt kandidaatti liidit ovat nimenomaan kohderyhmää. Vaikeasti selitetty ja monimutkainen asia, mutta pienen ymmärryksen sain tästä tekoälyn toiminnasta.

Asiakaslähtöinen myynti

Yksinkertainen viesti myy parhaiten. Lähtökohtaisesti asiakas ei halua kuulla hienoja termejä ja liian hienosti tarinoitua tuotetta. Kuitenkin tuotteen tarinan merkitys on usein ratkaisevassa osassa ostopäätöstä tehdessä, mutta tarina tulee kertoa yksinkertaisesti. Asiakas haluaa ostaa tuotteen ihmiseltä, ei yritykseltä. Myyjän aitous ja rehellisyys ovat keskeisessä osassa asiakkaan luottamuksen syntymisessä myyjää kohtaan. Tosiasiassa brändi myy yrityksen tuotteita ja palveluita. Vaikka olisi kuinka hyvä myyjä myymässä, mutta brändi on se mihin asiakas haluaa sitoutua myyjän lisäksi. Asiakkaalle on hyvin tärkeää kokea hyvä yhteys myyjään ja tuntea myyjän haluavan asiakkaan etua.

Hyvä esimerkki, jonka minä olen havainnut myyjissä on se, että kun keskustelumme aikana myyjä ymmärtää tarpeeni täysin ja ymmärtää ettei heillä ole sitä tarjota, niin suosittelee suoraan muiden yritysten tuotteita minulle sopivaksi. En pidä siitä, että väkisin yritetään löytää minun ongelmaan ratkaisu yrityksen tuotelistalta ja myös jos myyjä yrittää kääntää keskustelun ulos kilpailijoista. Arvostan suuresti, kun puhutaan kilpailijoista heidän yrityksensä nimillä eikä vain kilpailijoista. Esimerkiksi jos olen ostamassa Gigantista tuotetta, joka on loppunut varastosta ja kestää pari viikkoa tuotteen saapumiseen myymälään, niin tällaisessa tilanteessa myyjä puhuu minulle ihmiseltä ihmiselle, eli voi suoraan suositella katsomaan Powerista tai Prismasta. Myyjästä jää reilu kuva ja koen varmasti lämminhenkisyyttä sekä aidon ihmiskohtaamisen ja varmasti haluan jatkossakin palvelua tältä myyjältä. Koen myyjän ihmiseksi, en yrityksen lieroksi myyjäksi.

Asiakkaat jaettiin 4 eri asiakasryhmään, mikä helpottaa asiakas tyypin tunnistamista ja lähestymistä. Asiakasryhmät olivat spontaani artisti, mukavuuden haluinen visionääri, määrätietoinen liideri ja pedantti analysoija.

Johtajuus kuuluu kaikille

Johtajuus kuuluu kaikille tuli monta kertaa kirjan aikana. Jaettu johtajuus on todettu toimivaksi tietyissä työympäristöissä. Kun johtajuutta jaetaan, niin johtaja ei ole silloin korvaamaton ja yksinäinen.

Ruban vinkit esimiehelle:

  • Määrittele kasvun tavoitteet
  • Tee toisin kuin muut
  • Ole edelläkävijä
  • Mieti mistä kasvu syntyy ja mieti myyntiprosessi asiakkaan näkökulmasta
  • Päivitä käyttöjärjestelmä 2020-luvulle
  • Eri ikäryhmiä tulee johtaa heidän kokemuksiensa mukaan
  • Kun jaat johtajuutta, luo turvallisuuden tunnetta organisaatiossa
  • Ole kokoajan valmis opettelemaan uutta

Kirjasta käytäntöön

Kirjasta otan koppia asiakaslähtöiseen myyntiin ja olen luonteeltanikin hyvin avoin sekä rehellinen, niin uskon minun menestyvän myyntityössä rehellisyyteni ansiosta. Markkinointiin tuli paljon hyvää uutta tietoa ja markkinoinnin sisällön tulee olla tarkasti kohdennettua kohderyhmälle. Markkinoinnin tulee keskittyä ensisijaisesti valitsemalleni pääkanaville ja siellä tavoittaa kohdeyleisöni. Markkinointi on tehokasta, kun se iskee kohderyhmään täysin ja tunnistaa kohderyhmän ongelman kokonaan. Huono esimerkki on, että yrittää olla jokaiselle jotakin. Tulee löytää oma kohderyhmä ja tarjota sille ryhmälle täydellinen ongelmanratkaisija.